Günümüz şirketlerinin hedeflerine ulaşması için mutlaka her zamankinden
daha iyi yönetilmesi gerekmektedir. Her açıdan önemle üzerinde durulması
gereken “iyi şirket yönetimi” meselesi, satış konusu dâhilinde olan ve
şirketlerin sürdürülebilirliği ile doğrudan ilişkili olan “doğru tasarlanmış”,
“iyi tasnif edilmiş” uzak uç satış kanalları için de son derece önemlidir. Şirketlerin ciro ve/veya karlılığını
artırabilmesinin en önemli ayaklarından birisi de bayilerin ciro ve karlılığını
artırmaya yönelik çalışmalar yapmaktır. Türev Eğitim Danışmanlığı bünyesinde
verdiği satış eğitimlerinde ve Türev Yönetim Danışmanlığı bünyesinde verdiği
danışmanlık hizmetlerinde firmalara 20 yıllık bilgi ve deneyimini aktaran Satış
Yönetimi Danışmanı Selçuk Satın’ın aktardığı bilgilerden derlemiş olduğumuz
yazıyı sizlerle paylaşmaktayız.
Ana firma tarafından hazırlanan nakit bütçesi o
yıla ait satış tahminleriyle başlamaktadır. Yani bir firmanın bütçesi ilgili
dönemde satabileceğini ön gördüğü satış rakamlarıyla başlar. Bu tahmin edilen
satış rakamlarına göre üretim bütçesi, buna göre de satın alma bütçesi oluşmaya
başlar. Ve daha sonra da bütçenin diğer adımları sırasıyla gelir. Satış
tahminleri de yapılırken hem firmanın kendi ekibi aracılığıyla yaptığı doğrudan
satışlar hem de bayiler aracılığıyla yapılacak satışlar dikkate alınır. Bu
noktada bayilerin geçmiş yıllarda gerçekleştirdikleri satışlar gelecek dönemin
satış tahmini için kullanılmaktadır. Bu noktada iki önemli unsur vardır;
birincisi geçmiş dönemde gerçekleşen satışlar, ikincisi ise ana firmanın
gelecek dönem için ön gördüğü satış cirosu artış hedefi (Bu her zaman artış
yönünde olmayabilir. Genel ekonomik koşullara bağlı olarak geçmiş yıllardaki
satış rakamlarını sabit tutmak ve ya reel olarak küçülmek yönünde de olabilir.).
İşte bu nokta da bayilerin satabilme kabiliyetleri net bir şekilde tarafımızdan
tarif edilebilmelidir ki gelecek yıl satış hedeflerini bölgesel ve ülke
genelinde doğru tespit edebilelim. Ve bölgesel kotaları ona göre
belirleyebilelim. Çünkü en basit haliyle belirlenen hedeflerin ulaşılabilir
olması gerekmektedir.
Bayilere için ön görülen bölgesel kotaların tutturulması sonuçta bütçenin
performansını da doğrudan etkilediği için son derece önemlidir. Burada şirket
olarak şu bakış açısını geliştirmeliyiz; “ bayiler bizim bir satış noktamızdır
ve bütçe hedeflerimize ulaşabilmemiz için onların da hedef cirolarına
ulaşmaları gerekmektedir.” Bu bakış açısı bize bayilerimizi, hedeflenen
ciroları yakalamaları için sürekli motive etmemiz gerektiğini, hatta bu konuda
bir zorunluluk olduğunu unutturmayacaktır. Hedef ana şirket olarak istenilen
ciro ve karlılık rakamına ulaşmak olduğuna göre bayilerimizi sadece dönem
sonlarında değil, her zaman motive edebilecek bir yapı, bir istem
oluşturmalıyız.
Burada en büyük görev bayileri yönetmekle görevli çalışanlarımıza
düşmektedir. Bayilerimizi sadece
hedefleri tutturamayacaklarını gördüğümüzde değil, her aşamada onların yanında
olarak, onları gerektiğinde teknik ve davranışsal olarak destekleyerek her
zaman yanlarında olduğumuzu göstermeliyiz.
