KARLILIK ARTIRMA YÖNTEMİ OLARAK "PAZARLAMA İNOVASYONU"

Guruların gurusuPeter Drucker “pazarlama ve inovasyon dışında her şey maliyettir” diyorsa bu iki kavram hakkında yeniden düşünmemiz gerekiyor.

İnovasyon ya da Türkçesi yenileşim farklı fikirlerin katma değere dönüşme sürecidir. Sözün özü paraya dönüşmeyen fikir beş para etmez. Pazarlama inovasyonu, ürün tasarımında veya paketinde, ürün yerleştirmede, ürün promosyonunda ya da fiyatlandırmasında önemli değişiklikler içeren “FARKLI” bir pazarlama yönteminin uygulanmasıdır. ŞİRKETİN KARLILIĞINI direkt etkiler.

 

Pazarlama inovasyon stratejileri, müşterilerin ne istedikleri, nasıl istedikleri ve işletmenin bu ihtiyaçları inovatif bir şekilde karşılayarak nasıl gelir elde edeceğine hakkında FARKLI DÜŞÜNEREK geliştirilebilir.Şirketlerde yenileşim-inovasyon- çoğunlukla Ar-Ge, pazarlama ve üretim departmanlarında çalışanların sorumluluğunda olan bir iş olarak algılanır. Halbuki yenileşim-inovasyon- sadece birkaç bölüm ya da kişiye bırakılabilecek bir iş değildir. Çalışanların katılımı olmadan sürdürülebilir yeniliklerin kârlı bir işe dönüştüğü -inovasyonlar-yenileşim gerçekleşemez.

Liderin yeniliklere açık olması, bu yolda cesaret göstermesi, yenileşimi en üst düzeyde destekleyen bir ortam oluşturması, başarıyı ödüllendiren,  başarısızlığı bir öğrenme aracı olarak gören bir kurum kültürü yaratması inovasyonu-yenileşimi- tetikler.Ancak öte yandan da inovasyon sadece üst yönetimin tek başına başarabileceği ya da bir AR-Ge departmanının kendince çözebileceği bir iş olmaktan da çok uzaktır. O yüzden inovasyonun en başta bir iş yapma anlayışı olarak herkesin sorumluluğu, rutin iş yapma kültürünün parçası olması gerekir. Başka bir deyişle inovasyonun “olsa da olur olmasa da olur” ekstra bir katkı gibi algılanmaktan çıkartılıp şirketin ana motoru olarak ele alınması gerekir.

Tom Peters ;inovasyonu şirketin kültürü;rutin hayatının doğal bir parçası haline getirebilmenin tek yolunun şirket içindeki “hükümranlıkları” yıkmak,sorumlulukları dağıtmak, binlerce fikrin, yepyeni iş yapış biçimlerinin, değişik üslupların ortaya çıkması ve yeşermesini sağlayacak bir iklim yaratmak olduğunu vurgular.

Drucker ın sözü  ile başlayıp Peters sözü ile bitirdiğimiz bu blog yazısının özü eski köye yeni adet getirenlerin,başımıza icat çıkaranların baş tacı olduğu bir inovasyon çağına bir an önce yetişmemiz gerektiğidir.İnovasyon haftaları ile farkındalık başlamıştır. Satış ve pazarlama faaliyetlerimizde inovatif stratejileri ve beraberinde tüm şirkette yenileşim yönetimine geçmeliyiz hemen...

NOT: Bu konuda geniş bilgi almak isteyen profesyoneller "Pazarlamada İnovasyon ve İnovatif Pazarlama Stratejileri Eğitimi" 23 Mayıs 2015 tarihinde İzmir'de. Kayıt ve bilgi için 0 232 482 34 80, tureved@turev.com.tr, www.turev.com.tr

Cahit Günaydın

Konuk Konuşmacı - İnovasyon Eğitmeni

Türev Danışmanlık

www.turev.com.tr

2014 STRATEJİK KARARLARINA YÖN VEREBİLECEK TAVSİYELER

16 yıldır 24 farklı sektördeki yüzlerce şirketin kurumsallaşmasına, yapılanmasına ve gelişmesine destek olmuş Türev Danışmanlık’ın Kurucusu ve Grup Başkanı Bülent Orta’nın 2013 yılı stratejilerini belirleyecek şirketlere sunduğu ve önem arz eden bazı tavsiyeleri sizlerle paylaşmak istedik.

• Körfez ülkeleri ve Ortadoğu ülkelerindeki siyasi gelişmelere bağlı olarak dengeler değişecektir. Özellikle ihracat yapan veya yapma hedefi olan şirketler gelişme öngörülerine göre ihracat stratejilerini belirlemelidirler.
• Sermayenin Anadolu’ya yayılması her geçen gün hızlı bir şekilde devam etmektedir. Dolayısıyla, devlet tarafından verilen teşvikler, hibeler dikkate alınmalı, gerekli fayda maliyet analizler yapılmalı ve bu doğrultuda gelişmeler dikkate alınmalıdır.
• Ülke genelinde kentsel dönüşüm projeleri birçok sektöre pazar yaratacaktır. Oluşabilecek yeni alanlara giriş stratejileri şirketler tarafından detaylı bir biçimde ele alınmalı ve bu doğrultuda yol haritaları düzenlenmelidir.

Yukarıdaki tavsiyelere ilave olarak şirketler, aşağıda belirtilen Bülent Orta’nın 2014 öngörülerini dikkate alarak da stratejik planlamalarını yapabilirler;

• Önceki senelerde olduğu gibi 2014 yılında da yeni büyük şirketler doğacak hatta şirket evlilikleri söz konusu olacaktır.  
• Büyük sermaye gruplarının bilgi yoğun veya katma değeri yüksek yeni sektörlere yönelik çalışmaları artarak devam edecektir.
• Siyasi gelişmelerden dolayı ekonomik dalgalanmalar yaşanacaktır.
• Daha entegre ticari birliktelikler, yeni şirket birleşmeleri gerçekleşecektir.
• Klasik iş yapış tarzlarında değişmeler gözlenecek, değişimler yeni TTK ve ekonomik, kültürel ve sosyal gelişmelere uygun olarak şekillenecektir.
• Şirketler ürün ve süreçlerinde daha inovatif olacaktır.
• Hizmet sektöründe önceki yıllara göre daha hızlı bir büyüme yaşanacaktır (özellikle servis sektörü).
• Teknolojinin hızlı değişimi ile birlikte tüketicinin satın alma tercihleri de buna doğrultuda hızlı bir biçimde değişiklik gösterecektir.
• Pazara hızlı nüfus edemeyen ve tüketici tercihlerine hızlı cevap veremeyen şirketlerin pazar kayıpları yaşamaları kaçılmaz hale gelecektir.
• Şirketlerde bilgi teknolojileri daha da yoğun bir biçimde kullanılacak ve veriyi doğru, güvenilir, hızlı şekilde takip edip yorumlayan şirketler kazançlı çıkacaktır. 

Sıralanan tavsiye ve öngörülerin her şirketin kendi yapısına, sektörüne, çalışanlarına göre yorumlanmasında fayda vardır. 2014’ün stratejik planlamasını yapmakta olan şirketlere başarı getirmesi dileğiyle..

BİR BİLENE DANIŞARAK DAHA FAZLA PARA KAZANABİLMENİN YOLU

İşin içinde para kazanmak olunca yazının tamamını okumadan sadece başlığın bile birçoğumuzun ilgisini çekeceğini şimdiden görür gibiyim. Çünkü, bin bir zorluklarla kurduğumuz, gecemizi gündüzümüzü verdiğimiz şirketimizi ayakta tutacak veya büyütecek olan şey, tıpkı insanın yemek ihtiyacı gibi şirketimizde de paradır.

Daha fazla para kazanmamız hangi nedenlerden dolayı zorlaşmaktadır?

Peki değerli şirket sahibi ve yöneticiler, para kazanmak eskisi gibi kolay mıdır? Hayır değildir tabi ki. O zaman, yazının başlığında aktarıldığı gibi parayı nasıl kazanacağımıza bakmadan önce bir doktor gibi bunun nedenlerini maddeler halinde ortaya koyalım. Para kazanmak gittikçe zorlaşmaktadır. ÇÜNKÜ;

• Paranın hızlı dönmediği son birkaç yılda piyasadan alacaklarımızı kolay tahsil edemiyoruz.
• Eskisi gibi yüksek karlarla iş yapamıyoruz (nerde o eski günler...)
• Faydalanabileceğimiz desteklerin ne olduğunu ve onları nasıl kullanabileceğimizi   çok iyi bilmiyoruz.
• Düşük karlardan dolayı ortaya çıkan en ufak yeni bir maliyet bizi zora sokuyor.
• İşimize yarayan en uygun personeli bulmakta ve onu seçmekte zorlanıyoruz.
• Eski pazarlama ve satış yöntemleriyle satış yaptığımızda bir türlü yüksek cirolara ulaşamıyoruz.
• Eskiden olduğu gibi aynı tarzla personelimizi yönetiyoruz, ama onlardan istediğimiz verimi alamıyoruz.
• 10-15 yıl önceki iş yapış biçimlerimizle aynı başarıları kazanamıyoruz.
• Sürekli gelişen ve iş yapış biçimimizi etkileyen yeni yasal düzenlemelere kolay adapte olamıyoruz.
• Değişen rekabet koşullarına kolay uyum sağlayıp etkili hamleler gerçekleştiremiyoruz.

Bu zorluklar karşısında neler yapabiliriz?
Bu zorluklar karşısında kayıtsız kalıp "ben şirketimi eskiden bu şekilde yönetiyordum hala öyle yönetebilirim", "ben kendi yağımda kavrulurum, başka birinin yönlendirmesine ihtiyacım yok", mu diyeceğiz, ya da dikkate alıp "yukarıda belirtilen zorlukları aşıp şirketimi günümüz değişimlerine göre yapılandırmalıyım" mı diyeceğiz? Eğer kayıtsız kalırsak işimiz gerçekten zor. Şirketimizin yaşamı şimdi olmasa bile yakın gelecekte geri dönülemez bir sıkıntının içine girebilir.  Ama, yukarıda maddeler halinde verilen daha fazla para kazanabilmemizi zorlaştıran bu nedenleri dikkate alıp gerekli düzenlemeleri yapabilirsek önümüz açık.

Bir bilenden destek alın!

Peki kıymetli girişimci ve yöneticiler, bu zorlukları aşıp daha fazla para kazanmak isteyip de bunu nasıl yapacağımızı bilemiyorsak veya deneyimlerimize binaen nasıl yapacağımızı bilsek bile hep kafamızda bir soru işareti varsa ne yapacağız? Cevabı basit. Bugün bir Başbakan'ın veya Cumhurbaşkanı'nın bile danışmanından bilgi desteği aldığı bir durumda,  biz de ister 5-10 çalışanlı mikro bir şirket, 15-20 çalışanlı küçük bir şirket, 50-100 çalışanlı orta boy bir şirket veya 500 çalışanlı büyük bir şirket olalım, bir bilenden bilgi ve yönlendirme desteği alacağız. Bu desteği de, ticaret ve sanayi odalarından, iş dünyasına yönelik kurulan derneklerden, üniversitelerden, profesyonel bir yöneticiden veya özel danışmanlık şirketlerinden alabiliriz.

Yukarıda belirttiğimiz nedenlerden dolayı bilgi desteğini sağlamak için özellikle son yıllarda birçok özel danışmanlık şirketi kurulmuştur. Bu şirketlerin işleri tamamen, gerek eğitim vererek, gerekse bizzat şirketimize gelip uygulamalı olarak göstererek (danışmanlık yaparak) daha fazla para kazanabilmenin yollarını bizlere göstermek ve geleceğe hazırlamaktır.

Piyasada farklı hizmetleri veren birçok danışmanlık şirketi bulunmaktadır. Bunlar yönetim danışmanlığı, eğitim danışmanlığı, kalite danışmanlığı, insan kaynakları danışmanlığı, finansal danışmanlık ve bilişim danışmanlığı şeklinde gruplandırılabilir. İçlerinden özellikle yönetim danışmanlığı yazının başlığındaki gibi daha fazla para kazanabilmenin yollarını gösterebilecek en kapsamlı danışmanlık hizmetidir. Örneğin bu hizmeti almış bazı şirketler,  1-2 yılda pazar paylarını arttırabilmekte, üretimde israfı yok ederek en verimli şekilde çalışıp karlılığını arttırabilmekte, kurumsallaşabilmekte ve en önemlisi daha fazla para kazanmaya başlayarak yeni yatırımlar yapabilecek hele gelmektedir değerli okuyucular. Eskilerdeki gibi bol kazançlı günler dileklerimle...

BAYİ KANALI İLE YAPILAN SATIŞTA CİRO VE KARLILIĞI ARTIMAK İÇİN TAVSİYEMİZİ ÖNEMSEYİN…

Günümüz şirketlerinin hedeflerine ulaşması için mutlaka her zamankinden daha iyi yönetilmesi gerekmektedir. Her açıdan önemle üzerinde durulması gereken “iyi şirket yönetimi” meselesi, satış konusu dâhilinde olan ve şirketlerin sürdürülebilirliği ile doğrudan ilişkili olan “doğru tasarlanmış”, “iyi tasnif edilmiş” uzak uç satış kanalları için de son derece önemlidir.  Şirketlerin ciro ve/veya karlılığını artırabilmesinin en önemli ayaklarından birisi de bayilerin ciro ve karlılığını artırmaya yönelik çalışmalar yapmaktır. Türev Eğitim Danışmanlığı bünyesinde verdiği satış eğitimlerinde ve Türev Yönetim Danışmanlığı bünyesinde verdiği danışmanlık hizmetlerinde firmalara 20 yıllık bilgi ve deneyimini aktaran Satış Yönetimi Danışmanı Selçuk Satın’ın aktardığı bilgilerden derlemiş olduğumuz yazıyı sizlerle paylaşmaktayız.

Ana firma tarafından hazırlanan nakit bütçesi o yıla ait satış tahminleriyle başlamaktadır. Yani bir firmanın bütçesi ilgili dönemde satabileceğini ön gördüğü satış rakamlarıyla başlar. Bu tahmin edilen satış rakamlarına göre üretim bütçesi, buna göre de satın alma bütçesi oluşmaya başlar. Ve daha sonra da bütçenin diğer adımları sırasıyla gelir. Satış tahminleri de yapılırken hem firmanın kendi ekibi aracılığıyla yaptığı doğrudan satışlar hem de bayiler aracılığıyla yapılacak satışlar dikkate alınır. Bu noktada bayilerin geçmiş yıllarda gerçekleştirdikleri satışlar gelecek dönemin satış tahmini için kullanılmaktadır. Bu noktada iki önemli unsur vardır; birincisi geçmiş dönemde gerçekleşen satışlar, ikincisi ise ana firmanın gelecek dönem için ön gördüğü satış cirosu artış hedefi (Bu her zaman artış yönünde olmayabilir. Genel ekonomik koşullara bağlı olarak geçmiş yıllardaki satış rakamlarını sabit tutmak ve ya reel olarak küçülmek yönünde de olabilir.). İşte bu nokta da bayilerin satabilme kabiliyetleri net bir şekilde tarafımızdan tarif edilebilmelidir ki gelecek yıl satış hedeflerini bölgesel ve ülke genelinde doğru tespit edebilelim. Ve bölgesel kotaları ona göre belirleyebilelim. Çünkü en basit haliyle belirlenen hedeflerin ulaşılabilir olması gerekmektedir.

Bayilere için ön görülen bölgesel kotaların tutturulması sonuçta bütçenin performansını da doğrudan etkilediği için son derece önemlidir. Burada şirket olarak şu bakış açısını geliştirmeliyiz; “ bayiler bizim bir satış noktamızdır ve bütçe hedeflerimize ulaşabilmemiz için onların da hedef cirolarına ulaşmaları gerekmektedir.” Bu bakış açısı bize bayilerimizi, hedeflenen ciroları yakalamaları için sürekli motive etmemiz gerektiğini, hatta bu konuda bir zorunluluk olduğunu unutturmayacaktır. Hedef ana şirket olarak istenilen ciro ve karlılık rakamına ulaşmak olduğuna göre bayilerimizi sadece dönem sonlarında değil, her zaman motive edebilecek bir yapı, bir istem oluşturmalıyız.

Burada en büyük görev bayileri yönetmekle görevli çalışanlarımıza düşmektedir.  Bayilerimizi sadece hedefleri tutturamayacaklarını gördüğümüzde değil, her aşamada onların yanında olarak, onları gerektiğinde teknik ve davranışsal olarak destekleyerek her zaman yanlarında olduğumuzu göstermeliyiz. 

KARLILIK İÇİN DEĞİŞİM ŞART

Bülent Orta

Türev Danışmanlık Grup Başkanı

Stratejik Yapılandırma Danışmanı

bulentorta@turev.com.tr

Değişimin kendini giderek daha net bir şekilde ortaya koyduğu günümüzde dünya,  değişen koşullara cevap verebilmek için bizim de sürekli değişimimizi bekliyor. Bireysel olarak yaşanan değişimin doğal bir sonucu olarak çalıştığımız, sahip olduğumuz kurumlar ve üyesi olduğumuz sosyal çevre de değişim sıkıntılarını yaşamaktadır.

Bu süreç içinde ülkemizde yaşanan hızlı değişim tüm sosyal, ekonomik, hukuki dinamiklerin de kabuk değiştirmesine yol açmaktadır. Tüketici alışkanlıklarının toplumsal dönüşüme bağlı olarak çeşitlilik göstermesi, AB ile sosyo ekonomik entegrasyon sürecinin yaşanmaya başlanması gibi etkenler, kurduğumuz, yönettiğimiz yada çalıştığımız işletmelerin, kendi içinde sürekli değişimini teşvik etmekte ve zorunlu kılmaktadır.

İşletmelerde klasik iş yapış alışkanlıklarının yerini modern işletme metotlarına bırakması günümüz işletmeciliğinde göz ardı edilemez bir gerçektir. 

Değişen dinamikler içinde rekabetin ve iş yapış alışkanlıklarının hızlı değişmesi sahip olduğumuz işletmelerin kar edebilme yeteneklerini daraltmaya başlamış olması nedeniyle “kar artışını nasıl sağlayabiliriz?” sorusuna cevap bulabilmek için yaratıcı olmak ve değişime açık olmak zorundayız.

“… piramitten birkaç yüz adım uzakta eğildim ve bir avuç kum aldım, sonra, biraz ileride onu sessizce dökülmeye bıraktım.

Fısıltıyla dedim; Sahra’yı değiştiriyorum.”

                                                                      J.L.Borges